En las empresas, por lo general, los líderes le dan más atención a las personas que tienen problemas y no cumplen con sus metas. Se concentran en corregir a los que se equivocan, cometen errores y se accidentan, pero ignoran a las personas que son productivas.
Así lo explicó el director de la firma Performia Colombia, Jairo Pinilla, quien agregó que “obviamente el objetivo de esto es encontrar los problemas en la empresa y solucionarlos para que todo funcione bien… Pero esto tiene un efecto inesperado, y muy dañino”.
Cuando se habla de premios y sanciones, se suele deferir automáticamente a las implicaciones monetarias y salariales que esto tiene. Qué bonos dar, y cada cuanto, y cómo buscar a la persona ideal a la que darle el bono… Pero a pesar de las apariencias e ideas generalizadas, el dinero es lo menos importante en este asunto.
El experto explica por qué… y cómo hacer las cosas mejor.
A quién premiar
Según Pinilla esta es la parte “obvia”. Claramente deberían premiar a los mejores, sin discusión. Pero la pregunta es: ¿Quiénes son los mejores? ¿Cómo puede encontrar a los mejores realmente? Porque si tiene algo de experiencia, sabrá que hay personas muy capaces que no se dejan ver, y hay otras no tan capaces, que se promocionan a sí mismas implacablemente. Y usted se dará cuenta de los logros de las segundas, pero puede que ni note que las primeras han logrado el doble.
Tener conciencia de que esto sucede es un buen punto de partida, pero necesita estar realmente enfocado en resultados, no acciones. Tiene que entender que no importa que un vendedor haya tenido 30 citas y el otro 10, o que uno haya estado hasta las 8:00 pm llamando, y el otro haya terminado a tiempo cada día: lo que finalmente importa es cuánto vendió cada uno. Y claro, si hay alguien que se esfuerza mucho y tiene potencial, puede ayudarle a volverse realmente productivo…
Pero siempre recuerde que si alguien simplemente no tiene habilidad para las ventas y lo ha intentado por dos meses, y usted lo ha guiado y no ha podido lograr nada, es hora de poner su atención en los vendedores efectivos, y de entender que su empresa no es una fundación para que sus empleados se capaciten.
Claramente, tener un buen sistema de indicadores de gestión hace esto muchísimo más fácil. Basta que mire un par de gráficos, y sabrá quién ha hecho más. Así que si no tiene un buen sistema de indicadores, debería considerarlo seriamente.
El premio mayor
Y ahora entramos a la segunda pregunta, la más debatida: ¿cómo premiar y castigar? El castigo físico está fuera de la cuestión a menos que esté buscando terminar en la cárcel, y las reprimendas verbales son vistas negativamente también.
Y si premiar con dinero no basta, y los regalos como vacaciones pagas, computadores y bicicletas son un buen incentivo, pero no pueden ser el núcleo de su sistema de premios…
Según Pinilla, “no tiene que dejar de lado los premios en dinero y en especie, pero debe entender que el premio mayor es su atención. Y es el premio mayor porque es el más fácil de entregar, y el que tiene el efecto emocional más directo posible. Felicite en público a sus mejores, celébrelos. ¿Y sus castigos? ¡Castigue retirando su atención! No dedique su tiempo a ayudar y solucionar los problemas de sus empleados problemáticos. Por el contrario, ignórelos deliberadamente mientras sigue felicitando en público a las personas productivas. Y si los problemas y la improductividad se prolonga, haga sus reprimendas siempre en privado”.
Premiar y castigar no es una ciencia, pero merece una mirada detallada. Saber cómo hacerlo puede multiplicar su productividad en la empresa.
