En numerosas ocasiones no es suficiente tener un buen producto o servicio para que el negocio tire hacia adelante y termine consolidándose. Una de las dificultades principales es encontrar esa conexión con los clientes y conseguir que se fidelicen, algo clave para el éxito de la compañía. Por ese motivo y a modo de ayuda, en este artículo repasaremos algunas de las estrategias más rentables que puede usar cualquier empresa para convertir al público general en clientes potenciales.
Antes de empezar, cabe recordar que el principal objetivo es atraer o, lo que es lo mismo en este caso, mostrar que aquello que se ofrece encaje en las necesidades que puedan tener los usuarios finales. Una de las prácticas para conseguir despertar ese interés es mostrar el producto o servicio antes que el cliente haga un gran desembolso inicial, pero hay diferentes modelos de esta estrategia comercial que, siempre ha existido, pero ahora han dado el salto al campo digital.
Fórmulas clásicas de captación
Uno de los métodos de captación más recurrentes que se pueden ver en muchas de las empresas es hacer promociones. Hay de varios tipos, pero la esencia es la misma: ofrecer descuentos, muestras o ventajas económicas para que el destinatario en cuestión quiera saber más. Siempre es recomendable en este tipo de casos hacer números y determinar hasta qué punto se puede dar de manera gratuita.
Otro modelo habitual para mostrar los servicios de un sitio web es el conocido como freemium. Este no deja de ser el ofrecimiento de parte del servicio de manera gratuita para que los usuarios lo prueben y consideren si encaja o no con sus necesidades. Ejemplos prácticos de esto son los free spins ofrecidos en algunos casinos online o los meses gratis de algunas plataformas de contenido audiovisual.
Si se observa que un producto o servicio ha terminado satisfaciendo, no es nada extraño que la empresa pida que se recomiende, los ahora conocidos como prescriptores: el famoso boca a boca de toda la vida trasladado al entorno digital, donde muchas personas realizan sus consultas a diario. Actualmente, estos comentarios positivos se suelen dar en las redes sociales o plataformas que se dedican a la evaluación de compañías.
Más complejo y una evolución a un nivel superior del ejemplo anterior es contar con un influencer, figura clave en las redes sociales. A cambio de una comisión, sueldo e incluso productos, este puede ayudar a promocionar aquello que se ofrece a todos sus seguidores. Se trata de una manera de llegar a mucho público de golpe, pero antes de elegir cuál será la estrategia se debe definir bien a qué target se quiere captar.
Más complejidad, pero con resultados
Las estrategias repasadas hasta el momento entran dentro de la normalidad del proceso de fidelización de los clientes con más sencillez, pero también hay algunas con un punto superior de complejidad, que requieren de más trabajo y dedicación. Una de ellas es trabajar para que el servicio o producto que se ofrece transmita exclusividad, que se perciba como escaso. En muchas ocasiones aquello único es objeto de deseo para muchos y genera gran interés. Eso sí, se debe de hacer de manera muy cuidada o el prestigio de la compañía puede verse afectado.
También trabajada es la técnica de la venta cruzada o, como se conoce en inglés, cross selling. Consiste en ofrecer productos o servicios complementarios a un cliente que ya ha hecho una compra. Ejemplo práctico de ello es cuando después de la adquisición de una computadora portátil se promocionan diferentes planes de seguro o programas informáticos que podrían resultar interesantes de tener instalados.
En muchas ocasiones, la técnica anterior da pie a otra estrategia: la alianza con otros negocios. Estos deben ser complementarios y se pueden ofrecer los servicios o productos en su conjunto, ofreciendo ofertas y haciendo campañas a la par. Agrupar esfuerzos permitirá llegar a más clientes teniendo una imagen más sólida que otras compañías que lo hagan por separado. Para ello, es recomendable elegir un buen partner con el que la comunicación sea fluida y haya una gran relación.
